売れる店舗と売れない店舗の違い、それは準備の段階で勝負がついている。

こんにちは、イシカワです。

ようやく涼しくなってきましたね!
また、暑さがもどってくる日もあるかと思いますが、
だんだん秋も近いと感じられるようになってきました。

今年の9月は3連休が2回もあり、
大きな売上を上げるチャンスがあります。
今月残りの売上計画は大丈夫でしょうか?

閑散期から、ようやく実売期に少し差し掛かるといった時期でもあり、
波こそあるものの、月を通して見れば店舗でそれなりの売上が立ったなと、
思える月間にしたいですよね?

この売上を上げる中でも、決して多くはないチャンスをものにするためには
「準備の段階で勝負が決まってくる」
と言っても過言じゃありません。

もちろん、準備をしていても、
月を通してフロアにお客様が集客できていない状況なんかであれば、
また別の話であったりしますが。

それなりに優待やポイントアップといった、
いわゆる館販促で集客を見込めるのであれば、勝算はあります。
じゃあ、この準備って何したら良いの?って話しが今日の内容になります。

これから来るお客様と自店の商品はどれがマッチするのか?を考える。

特にフリー客にいえることですが、
まずは、「自分のお店の商品にいかに興味を持ってもらえるか」が
スタートになります。

簡単にいうと、
入店してもらうだったり、
立ち止まってもらって商品を見てもらうだったりの行動になります。

正直、これがないと、
そもそもお買い上げまでしてもらうこと自体のハードルがすごく高くなってしまいます。
天才プレーヤー的な人がいれば話しは別とかもしれませんけどね。

じゃあ、どうすれば興味を持ってもらえるお店にできるのかといったところで、
一番大きな要素はどの商品を前に打ち出すべきかになります。

で、この打ち出す商品の正解パターンはいくつかあると思うんですが、
最初は、だれも正解パターンは見えてないんです。
なんとなくは見えているかな?ぐらいだと思うんです。

誰も正解パターンをわかっていないからこそ、始めは「仮説」を立てる。

だからスタートは「仮説」から始まるということです。
予測、予想っていうと分かりやすいかもしれません。
正直なところ、初めから正解なんか分からないんです。

ただ漠然と、感覚でやろうとすると、
必ずブレが生じるので、その為に仮説を立てる。
そして、仮説を立てる際には事前にある程度の情報は持ち合わせておく必要があります。

例えば、
今在庫として抱えている商品の中での売れ筋商品や売上金額が大きいアイテムは何か?
また、大事な要素としては、それをどんなお客様が買っているのか?

他にも色々あるかと思いますが、
この仮説がありきで、その次に「実行」や「行動」ということになります。
そしてその後には必ず「結果」がついてきます。

その結果から「検証」や「修正」を行い、
新たな仮説が生まれてくる。
簡単にいうと、
仮説→実行→結果・検証→修正・仮説のサイクルです。

この繰り返しにより、
その場のその時の正解に近づけていく。

そして、もう一つ大事なことを加えると、
お客様に次に欲しいモノや考えていること、
予定していること等のヒアリングを行うことです。

ここまでが準備になります。

勝てる勝負にどれだけ持っていけるかが重要。

ここまでやって準備?!と思われている方もいるかもしれませんが、
一番売上が見込める時、つまりその月のメインになる期間では、
ある程度勝てる勝算がついている状態であることが望ましいんです。

だって、負けるとわかって挑む勝負なんて面白くないですよね?

その日がくれば、
あとはそれなりに結果がついてくる。
そんな状態まで持っていくんです。

その為の準備があのサイクルとヒアリングになります。

個人に落とし込むことで、各スタッフの販売スキルも上げられる。

店舗運営を任せられている店長ベースでの話しをしましたが、
サブや中堅、新人販売員も販売スキルを上げるうえでも、
このサイクルやヒアリングは有効的です。

いわゆるPDCAサイクルと同様となってしまいますが、
このサイクルを回す前に、目的をしっかりと設定し、
それに対しての行動まで落とし込む。

目的がはっきりしていることで
曖昧に行動をうつすことがなく、
やればやるだけ状況に応じた販売スキルをつけることができます。

まだまだ、月後半にかけてチャンスがあるかと思うので、
最近、なんとなく一日を店頭で過ごされているなと感じた方なんかは試してみてください。