こんにちは、イシカワです。
お盆も過ぎて、館やフロアの状況はいかがでしょうか？
7月頭からセールで盛り上がり、そこから再値下げをしたりタイムセールをしたりと
少しでも売上を伸ばすためにあの手この手を使いつつ、その勢いでお盆に突入。
なんだかんだでそれなりに売り上げを作ることができたことは良かったものの、
ここ最近は厳しい状況だったりしませんか？
おそらく大半の百貨店やFBのショップは一旦売上も落ちている時期だと思います。
いわゆる閑散期というやつです。
こんな時期だからか、
休憩中などのアパレル販売員同士での会話では
「ひま」だとか「ひますぎる」といったワードを度々聞きます。
で、聞いていると
「やることなくてひま」っていうニュアンスで言っている販売員さんがちらほらいたりするんですよね。
ぶっちゃけ、僕は心の中でそれヤバくないか？って思ってしまうんです。
別に毎年この時期は閑散期であり、ひまな状況にはなる。しかし、販売員がやることがなくなるわけではない。
ちなみに閑散期とは？と調べてみると、「ひまな時期」という意味が出てきました。
販売員目線でいうと、お客さんが少ないうえに
来ているお客さんもなかなか買ってくれない状況といったところでしょうか。
まずこの状況になっている理由は、
一通り夏に使うアイテムを買い揃えた人が多く、お店に行く必要がなかったり、
来ても買う必要性を感じないからと色々と閑散期になる理由を予測することができます。
よほど、今自分のお店で買わないといけない状況といったことを作らないかぎり、
爆発的な売上なんて見込めるわけがなく、
最初に今この時期の閑散期というものを受け入れることが大事だと考えます。
そこで、その日や週単位といった短い期間で物事を考えるのではなく、
もう少し長めにとった期間で考えることで見える視野が広くしてみます。
例えばこれからだと秋物商材を販売するにあたって、
8月～10月といった2ヶ月ちょっとの期間をどうするかを考える感じです。
9月下旬頃から10月にかけては、それなりにお客さんがフロアに来ることなんかは容易に頭に思い浮かぶと思います。
じゃあ、その頃に買い物をしてもらう為には、今できることは何か？ってところです。
もう少し踏み込むと、他店じゃなくて自店で買ってもらうには？ってところです。
今来たお客さんがまた再度来てもらう為には自店のことを覚えてもらっていることが必要。
当たり前の話しですが、これがけっこう難しいことなんです。
人はどうしても忘れちゃいますから。
なので、少しでも覚えてもらっていることが必要なんですよね。
ちなみにお客さん自身が、
「この店は自分にとってメリットがある」ことを覚えてもらうことが大切です。
これを頭に入れた上で、この閑散期の店頭に立つとやることが明確になってきます。
1つ目は、今日はお買い上げいただけなかったフリーのお客さんに対しては、次回リターンしてもらえるようにする為にはどう働きかけをするのか。
2つ目は、既存顧客に対してのアプローチ方法やタイミングをいつするのか。
3つ目は、今来ているお客さんがどれくらいの割合で秋物を欲しているのか？
特に3つ目の情報は、店頭にいる販売員がいち早く手に入れることができる情報になります。
お客さんが「まだ暑いしなー」から「そろそろ秋物も入ってきている頃かと思って」という
秋物ニーズの割合の方が多くなるタイミングが必ずきます。
この情報は、別のお客さんに接客を通して提供することも効果的ですし、
それがフリーのお客さんの声なのか、それとも館や自店顧客からの声なのか等も
わかってくるとVMDの精度を上げることもできます。
数字を使った接客で、お客さんへのメリットを伝える。
また、お客さんとの会話の中では数字を使った接客をすることで、
その場での決定率も少なからず上げることができます。
例えば、暑い時期に秋物のパーカーをおすすめするときなんかは、
「もう少しすれば着てもらえますよ」ではなく、
「○週間後には涼しくなると思うので、その頃には着てもらえますよ」、
「それまで、こちらに来る機会がないのであれば、今買ってもらって大丈夫です」
みたいな感じで。
たとえ、お買い上げいただけなくても印象を少しでも残すことはできますよね？
より具体的に話しを盛り込むことで、実際に何週間後に涼しくなった時には思い出して、
再来店してもらいやすくなります。
こんな感じで、閑散期でも今やることはけっこうあるんじゃないかと考えちゃいました。
今がひまだからって、ぼやくんだったら次につながることやった方が良くないですか？？