最初にアパレル販売員のあなたが新入社員に伝えることってなんですか?

こんにちは、イシカワです。
4月も終わり、5月GW真っ只中の実売期ですね。
新たなに店舗に配属された新入社員の方はいかがお過ごしでしょうか?

会社や館のルール、業務面の手順といったことが意外と覚えることも多く、
それに加えて、接客をするスキルを身につけようと思うと
なかなか難しかったりしますよね。

僕自身も入社した当初は、かなり苦戦した記憶があります。
コミュニケーション能力が高いわけでもなく、知識もなく、
なにも武器を持った状態ではないところからのスタートでした。
そんな僕でも今では、そこそこ販売できるようになりました。

「どうやったら販売できるようになるのか?」

ちまたでは、笑顔で元気よくアプローチをして、、的な話しになるかもしれませんが、
僕自身、色々試してきて一番良かった方法があります。

それは、「お客さんの買う理由を知る」でした。

安いから買う。
流行っているから買う。
○○というブランドネームだから買う。

いろんな理由があると思いますが、
もう一つ掘り下げると、買った後どうしていたいのか?どう使いたいのか?
ってところまで考えれますよね。

分かりやすくいうと、
買った後、その服や靴やアクセサリーを使って
お洒落になりたい、コンプレックスを解消したい、
TPOに応じた服装をしたい、古くなってきたら買い換えたい。

こんなところでしょうか。

つまり、買った後の「利益」が何か?を知ることが大事ということです。

これが分かれば、
あとは自店にそれに当てはまる物を提示して、
お客さんが気に入れば結果的に買ってくれます。

だから、僕は最初に新しく入ってきた販売員には
「お客さんの買う理由を知る」ところから
始めれば良いと伝えるようにしています。

ただ、来店してくれたお客さんに対して、
こちらからいきなり質問攻めしてもお客さんからしたら怖いだけです。
売りつけられそうと感じるからです。

だから、話しかける前にお客さんの服装、
歩いている方向やスピード、何を見ているのかといった「観察」をした上で
予測を立てることが必要になります。

その予測に対して、
答え合わせをしていく感覚で
お客さんと会話していく感じです。

これを繰り返して、
ある程度の経験を積み精度を上げていくことで
お客さんは自分が思っていることを聞いてくるわけなんで安心してくれます。

これを踏まえた上で店頭に立っていれば、
他の新入アパレル販売員よりも
販売スキルを伸ばすスピードを上げることができます。

一年後、三年後と経ったとき、
同期と比較して販売員として求められるスキルを
持ちあわせているのがどちらなのかは一目瞭然ですよね?